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              老板说不要整虚的,只要如何卖货的办法

              营销航班 5664 2019-5-15 11:37
              销售管理

              老板们不愿意听所有人和他们谈战略,甚至不讲究产品的定位,仅仅是罗列卖点。他们更关心当下的问题:别跟我整那些虚的,你就说你怎么把货卖出去!
              有心的人会发现,不是所有的企业会有战略,有不少老板把纯品牌战役放在了第二位,甚至没有做品牌的预算和计划,他们投入非常精细谨慎,求转化,讲效果,数据第一,营收才是硬道理。
              他们会做任何可以带来营收的项目,什么风口做什么,什么有价值做什么。比如要做消费者增长,要做私域粉丝。
              而且老板们也未必愿意听所有人和他们谈战略,甚至不讲究产品的定位,仅仅是摞列卖点。他们更关心当下的问题:别跟我整那些虚的,你就说你怎么把货卖出去!
              这意味着,在实际工作中,岗位上的运营和营销,需要经受更严峻的考验:如何在有限条件下,短平快的实现营收。
              若是遇到这样的情况,老板想要快速出成绩,是否有什么方法,可以帮助面对这样的考验呢?
              今天就来做一次探讨。首先,我们需要先明确,不管老板讲不讲战略,落实到工作时我们自身必须有战略思维和框架思维。
              既然老板只想卖货,那么卖货的本质是什么?卖货是否有思考框架或者方法论?要如何做呢?

              卖货的本质

              卖货的本质,实际就是零售的本质:把商品卖给消费者。
              这涉及三个定义:
              1、商品:有明码标价,上架开卖的叫商品;
              2、卖:一定是卖,而不是送,卖货必须盈利。
              3、消费者:是商品的最终使用者,光看不买,那是顾客,中间商是客户,不是我的消费者,最终从各端口买下我商品的,才是消费者。之所以要明确定义,是因为策略和侧重点不同,有的放矢会更有效果。
              了解卖货,也就是零售的本质,就会发现,想要做好这件事就要以零售的基本要素为核心。
              零售的基本要素:人,货,场。这三个基本要素就组成了“卖货”的思考框架。

              要如何做?

              根据零售的本质,零售=商品(货)+卖(?。?消费者(人),结合黄金思维圈进行思考,会发现这样的关系:

              在此,提示一下黄金思维圈的2种思考模式
              1、非凡模式:why→how→what,可用于指导策划活动,展开工作
              2、透视模式:what→how→why,可用于洞察核心和本质
              这两种思考模式都能帮助我们解决问题。
              运用透视模式,挖掘〖人〗的核心需求,找到他们的冲突,围绕该核心,运用非凡模式搭建让消费者喜欢的〖场〗景,并供应可以匹配消费者,且匹配企业需求的方案和产品,即〖货〗。

              『人』

              找到目标消费者,且清晰的描述出他们的特征
              既然企业的核心目标是每次投入都能变现,又因为预算有限,所以我们需要找到购买意愿强的人,而不是只有购买意向的人。
              于是第一个任务便是找人。找人实际是找需求,尤其是核心需求,可以用透视模式。
              具体做法是
              • 以消费者行为特征的差异为导向,进行拆分
              • 依据消费者生活方式讲目标消费者清晰描述出来,可用“个人——情景细分”的方法,场合或情景常常决定了消费者将会购买或消费些什么。
              • 以消费者为依据,验证是否满足:可识别,需求充分,人群稳定,数量足够多,容易触达
              • 以消费者行为特征推演消费者需求有哪些,最核心的是什么
              所以,不仅要找到他们,还很有必要用清晰简洁的言语描述他们。
              消费者必须考虑的四个维度:所在区域,收入,职业特征,家庭情况。
              切入标准:
              • 真实存在一批消费者或潜在的顾客,他们有某种普遍的需求
              • 市场中有解决方案、商品或服务
              • 自己有能力拿下,且比别人有优势
              • 具有一定规模,且可以给他人提供参考意见(否则会因为无法互相参考,而形成鸿沟)
              找到最核心的需求,拆解消费者正在忍受的成本
              在做选择时,总会有很多选项,这个也可以,那个也可以。
              以电商为例,详情页逻辑曾经过一系列的变化:
              列举所有卖点,交代清楚
              参与讨论
              • nokia7610yp

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              • 一碗小仙女

                说的很好,干货满满!现在做社群鸭运营最注重的就是效率,提升效率是最关键的!

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